Το brief ακουγόταν οξύμωρο: πολύ περισσότερος τζίρος, χωρίς πολύ περισσότερες παραγγελίες, γιατί τα logistics του e-shop δεν σήκωναν αναλογική αύξηση όγκου. Και χωρίς αλλαγή τιμών, σε μια αγορά με έντονο ανταγωνισμό. Η λύση δεν ήταν περισσότεροι πελάτες, αλλά μεγαλύτερη παραγγελία από τον ίδιο πελάτη. Δες πώς στήσαμε τη στρατηγική σε τρία επίπεδα και τι αποτελέσματα έφερε.
Η πρόκληση: τζίρος χωρίς παραγγελίες
Το proteinmax.gr είναι ένα από τα κορυφαία ελληνικά e-shops αθλητικής διατροφής, με πρωτεΐνες, κρεατίνες, βιταμίνες, bundles και τρόφιμα. Στο Q1 2026 η ομάδα ήρθε με ένα ξεκάθαρο brief: «Αυξήστε τον τζίρο. Μην αυξήσετε σημαντικά τις παραγγελίες.»
Η αιτία ήταν λειτουργική. Τα logistics του e-shop δεν άντεχαν αναλογική αύξηση όγκου σε σχέση με τον στόχο. Το επίσημο KPI ήταν revenue +20% YoY, αλλά το πραγματικό ήταν το AOV, και έπρεπε να ανέβει χωρίς αλλαγή τιμών, γιατί πίεση στις τιμές θα έστελνε ζήτηση στους ανταγωνιστές.
Δεν ήταν πρόβλημα τζίρου. Ήταν πρόβλημα mix.
Σε ένα e-shop αθλητικής διατροφής, ο πελάτης που αγοράζει 2x ή 4x συσκευασία αξίζει έως 3× περισσότερο από αυτόν που αγοράζει μία, με το ίδιο κόστος απόκτησης. Το αν θα ανέβει το καλάθι εξαρτάται από το αν οι μεγάλες συσκευασίες υπάρχουν, φαίνονται και προωθούνται τη στιγμή της απόφασης. Δηλαδή από το merchandising και τη διανομή, όχι από την τιμή.
Η προσέγγιση: μεγαλύτερη παραγγελία
Χτίσαμε τη στρατηγική γύρω από μία αρχή. Αντί να επενδύσουμε σε νέους πελάτες, με την πίεση που φέρνουν σε CPA και logistics, γυρίσαμε το ερώτημα ανάποδα: ο ίδιος χρήστης που ξαναγόραζε 1kg κάθε μήνα μπορούσε να περάσει σε 2kg ή 4×500gr. Ο χρήστης κερδίζει καλύτερη τιμή ανά γραμμάριο και λιγότερες παραγγελίες. Το brand κερδίζει χαμηλότερο κόστος εξυπηρέτησης και λιγότερη πίεση στα logistics.
Για να δουλέψει σε κλίμακα χρειάζονταν δύο πράγματα:
- Νέο κορυφαίο SKU: το 4x Iso Whey Zero 2000gr ανέβασε το «ταβάνι» της κατηγορίας και έκανε πιο λογική την επιλογή του 2x αντί για το 1x.
- Ένα σύστημα σε τρία επίπεδα: η λογική των bundles έπρεπε να φαίνεται σε κάθε σημείο, από την αναζήτηση μέχρι το email, με το ίδιο μήνυμα.
Το πραγματικό εμπόδιο δεν ήταν το προϊόν. Ήταν η συντονισμένη παρουσία του σε όλο το funnel.
Η στρατηγική σε τρία επίπεδα
Ζήτηση και ορατότητα σε AI και Google
Με δικό μας AI script αναλύσαμε χιλιάδες αναζητήσεις για συστατικά, δοσολογίες και μηνιαία κατανάλωση, για να βρούμε σε ποια προϊόντα η μεγάλη συσκευασία είχε ζήτηση που δεν καλυπτόταν.
Βελτιστοποιήσαμε το e-shop για ερωτήσεις υπολογισμού, όπως «πόση πρωτεΐνη χρειάζομαι τον μήνα» ή «ποιο μέγεθος συμφέρει». Το δομημένο περιεχόμενο τροφοδοτεί τα AI Overviews της Google και το ChatGPT με απαντήσεις που οδηγούν φυσικά σε μεγάλες συσκευασίες.
Με ανάλυση συναισθήματος σε χιλιάδες κριτικές, βάλαμε τα πιο συχνά θετικά σχόλια στις meta descriptions και στα FAQ schemas, ενισχύοντας το οργανικό CTR.
Διαφήμιση με προτεραιότητα στα bundles
Στο Google Shopping και στο Performance Max οι αλγόριθμοι σπρώχνουν από μόνοι τους τα φθηνά SKUs. Αναδιαμορφώσαμε feeds και καμπάνιες ώστε τα bundles να έχουν προτεραιότητα, χωρίς να χαλάσει η απόδοση των μονών συσκευασιών που λειτουργούν ως πρώτη αγορά.
Στο Demand Gen για νέους πελάτες το μήνυμα ήταν από την αρχή «γιατί το 2x ή το 4x ταιριάζει στη μηνιαία σου κατανάλωση». Για υπάρχοντες πελάτες στήσαμε σκάλα αναβάθμισης 1x → 2x → 4x, με κοινά βάσει τελευταίας αγοράς, συχνότητας και αξίας πελάτη.
Email τη σωστή στιγμή
Τα refill triggers υπολογίζουν πότε τελειώνει το προϊόν και προτείνουν μεγαλύτερη συσκευασία ως «λιγότερες παραγγελίες, καλύτερη τιμή ανά μονάδα», όχι ως έκπτωση. Για πελάτες με μικρότερο καλάθι, ροές cross-sell πρόσθεσαν συμπληρωματικά προϊόντα.
Τα δύο πρώτα επίπεδα φέρνουν τη μετατόπιση. Το τρίτο την κάνει μόνιμη βάση και όχι εφάπαξ αποτέλεσμα καμπάνιας.
Τα αποτελέσματα
- +36,2% τζίρος: πρώτη φορά που το proteinmax.gr πιάνει επταψήφιο τζίρο σε τρίμηνο. Τα sessions ανέβηκαν μόλις +7%, το κέρδος ήρθε από τον τζίρο ανά session.
- +31,1% AOV χωρίς αλλαγή τιμών: καθαρή μετατόπιση προς μεγάλες συσκευασίες.
- +3,9% παραγγελίες: ο τζίρος ανέβηκε 9× ταχύτερα από τις παραγγελίες και ο περιορισμός των logistics τηρήθηκε.
- +146,8% τζίρος από Google CPC: ο τζίρος ανά session ανέβηκε +97% με sessions +25%. Στο Facebook CPC ο τζίρος ανέβηκε +108,7%. Η αξία κάθε paid click σχεδόν διπλασιάστηκε χωρίς αύξηση spend.
Η δουλειά για το Proteinmax βραβεύτηκε στα Peak Awards 2026 με Gold στην κατηγορία Beauty, Health & Pharma. Δες όλο το έργο στο case study του Proteinmax.
